Nếu bạn sử dụng một công cụ marketing để tìm kiếm 10 hợp đồng gần như là bất khả thi, vậy tại sao bạn không sử dụng 10 công cụ marketing để kiếm được 10 hợp đồng. Theo thời gian, bạn cần phải đưa thêm những kỹ thuật đó vào hệ thống marketing của mình và sử dụng chúng thường xuyên.
1. Những người môi giới bất động sản
Cảm nhận của mỗi người về người môi giới bất động sản là khác nhau. Một vài người nói họ không cần đến người môi giới; những người khác lại nói rằng họ không thể kinh doanh nếu thiếu người môi giới. Theo kinh nghiệm của tôi, nếu bạn có ba hoặc bốn người môi giới giỏi trong thị trường, bạn sẽ có được nhiều hợp đồng tốt. Khi bắt đầu mua những bất động sản thương mại nhỏ ở Brockton, Massachusetts, tôi đã làm như sau: Tôi đặt mục tiêu nuôi dưỡng ba người môi giới đang tìm kiếm những bất động sản thế chấp trong khu vực. Cuối cùng, những người này đem lại cho tôi rất nhiều hợp đồng, bởi tôi tuân thủ ba quy tắc ở phần trước. Tôi thực hiện những điều đã hứa, khiến cuộc sống của mọi người dễ dàng hơn và không trở thành người gây phiền toái cho đối tác.
Tôi lên danh sách những người môi giới như nguồn lực đầu tiên bởi họ thật sự có khả năng để giúp bạn giàu có. Tuy nhiên, bạn sẽ phải lựa chọn, bởi một số người môi giới có cách làm tốt hơn những người khác. (Đó không phải là điều rất bình thường trong cuộc sống hay sao?) Những người môi giới giỏi thường cố gắng chăm sóc người mua bởi hai lý do: Họ suy đoán những người này có thể tiếp tục mua, và họ cũng muốn hoa hồng khi người mua muốn bán bất động sản.
Việc bán lại bất động sản đã mua được từ nhà môi giới cũng là một ý tưởng hay, tuy nhiên với điều kiện không có vấn đề nghiêm trọng nào xảy ra. Một vài nhà đầu tư cố gắng có được nhiều hoa hồng hơn bằng cách tự bán bất động sản của mình trên Internet. Tuy nhiên, họ không nhận ra rằng làm như vậy có nghĩa là họ đang phá huỷ mối quan hệ môi giới của họ tại khu vực đó.
Điều quan trọng ở đây là bạn không phải chỉ tạo ra những nhà môi giới bằng hoa hồng trong mỗi thương vụ mà là xây dựng những mối quan hệ lâu dài. Hãy luôn giữ mối quan hệ tốt và trở thành người họ quan tâm. Đó là một trong những hành động đáng giá nhất mà bạn có thể làm.
2. Các hội về quyền sở hữu bất động sản
Nếu đầu tư tại một khu vực mới, thì điều đầu tiên bạn cần làm là tham gia tổ chức những người sở hữu bất động sản ở địa phương. Điều đó không chỉ giúp bạn học được nhiều điều mà còn giúp bạn biết được những người chủ sở hữu khác trong thành phố. Bạn sẽ khám phá ra cách làm kinh doanh ở ngay thành phố đó cũng như tìm ra những nhà thầu, luật sư, người quản lý bất động sản và người cho vay tốt.
Bạn cũng có thể nhận được những lời cảnh báo về những điều lưu ý nào đó của thành phố này. (“Hãy để ý đến người thanh tra tòa nhà, anh ta là con rể của ngài chủ tịch đấy.”) Sự thông minh của thị trường sẽ giúp bạn tiết kiệm những khoảng thời gian phải sống trong thất vọng mà không cần cố chống cự với chúng.
Tiền thưởng đến từ các mối quan hệ mà bạn tạo ra với những người chủ sở hữu khác. Bạn sẽ biết ai đã mua gì, và học được cách mua những thứ bạn muốn. Đến thời điểm để bán bất động sản, họ sẽ nói với những người trong tổ chức trước tiên. Bạn có thể nhận được những hợp đồng trước khi họ đưa nó vào thị trường.
Bạn có muốn nhanh chóng biết được điều đó từ các thành viên của tổ chức đó không? Cách nhanh nhất là tình nguyện trở thành người trong ủy ban hoặc giúp đỡ họ tổ chức các sự kiện. Các thành viên trong ủy ban và những người “biến điều đó thành có thể” luôn được nhận ra ngay từ lúc bắt đầu mỗi sự kiện. Khi bạn được gọi tên như một người trong số họ, bạn sẽ thấy mình nằm trong vòng quay nội bộ của tổ chức đó.
Hãy tìm ra càng nhiều thông tin về các thành viên càng tốt. Đầu tiên, hướng vào các thành viên mà bạn muốn hợp tác. Thử sắp xếp một cuộc gặp ngắn với họ trong 20 phút vào khoảng thời gian thích hợp cho họ. Nói với họ rằng bạn muốn biết thêm về công việc kinh doanh của họ và giúp họ phát triển. Một trong những câu nói rất có hiệu quả đó là “Tôi có thể làm gì cho bạn?” Hãy thật sự cố gắng để giúp đỡ nhiều người nhất có thể và bạn sẽ lại được giúp đỡ với mức độ tăng lên gấp bội.
3. Các câu lạc bộ đầu tư bất động sản
Các câu lạc bộ này gần giống với các Hiệp hội chủ sở hữu bất động sản nhưng thông thường làm việc với những nhà đầu tư nhỏ hơn. Có rất nhiều câu lạc bộ đầu tư lớn trên khắp đất nước. Hãy tìm kiếm và bạn sẽ tìm thấy những câu lạc bộ hoặc những tổ chức đầu tư bất động sản ở thành phố bạn.
Tham gia các buổi họp để hiểu phương thức hoạt động. Sau đó, hãy thử yêu cầu thành lập một nhóm nhỏ của những nhà đầu tư bất động sản. Nó sẽ đẩy bạn tới gần hơn với những người có thể đem lại cơ hội kinh doanh cho bạn. Thật lạ khi bạn phát hiện ra các nhóm này sẽ không có sự cạnh tranh giữa bạn và họ mà thay vào đó là sự cộng tác.
4. Các luật sư
Tham gia sâu vào thị trường bất động sản, bạn nên có một hoặc nhiều luật sư để xem xét các hợp đồng của bạn. Công việc của họ là nắm bắt sự thay đổi của chính quyền và luật pháp địa phương. Họ cũng biết cách viết lại bản hợp đồng sao cho nó trở thành có lợi cho bạn. Có rất nhiều lý do tuyệt vời khác để bạn có một luật sư cho mình, ví dụ như họ biết nhiều điều về thị trường bất động sản ở địa phương bạn. Họ biết được ai đã phá sản, bất động sản nào được bán sau khi người chủ chết, hoặc bất động sản nào được bán để thế nợ.
Hãy đối xử với luật sư theo cách bạn làm với những người môi giới bất động sản. Sau đó, hãy nói cho họ về những bất động sản mà bạn muốn mua. Nếu làm theo những nguyên tắc quan hệ này và kiên nhẫn, bạn sẽ có được những hợp đồng không bao giờ đưa lên thị trường. Bạn có thể liên hệ với luật sư thông qua những tổ chức kinh doanh. Có rất nhiều người năng động có mặt ở các cuộc họp của Phòng Thương mại và Câu lạc bộ Rotary. Họ ở đó để tìm thêm các hoạt động kinh doanh, và bạn cũng vậy. Hãy hỏi mạng lưới những người môi giới kết nạp cùng những thành viên câu lạc bộ đầu tư bất động sản. Bạn sẽ nghe thấy nhiều cái tên lặp đi lặp lại và đó chính là những mục tiêu tốt nhất để đầu tư.
5. Trụ sở tòa án
Hầu hết các sự kiện có liên quan tới bất động sản đều được công khai, nên bạn có thể dễ dàng tìm thấy các hợp đồng tại trụ sở tòa án địa phương. Đó là nơi bạn sẽ tìm thấy những người sắp phá sản, những người tới thời hạn bị tịch thu bất động sản để thế nợ v.v…. Mặc dù nhiều công ty yêu cầu bạn phải trả chi phí cho các thông tin này, tôi thấy dịch vụ này vẫn hoạt động chậm, thông thường bạn phải mất từ ba đến sáu tuần mới có được thông tin sau khi được đệ trình thật sự lên tòa án. Khoảng thời gian chậm trễ đó cũng mang tới quá nhiều thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, hãy nghĩ đến việc thăm trụ sở tòa án hàng tuần và lấy các hồ sơ. Sau khi bạn đã làm việc này vài lần, hãy đào tạo ai đó để làm việc này giúp bạn. Hãy nhớ ‒ giao việc, giao việc, giao việc.
6. Internet
Những nhà đầu tư lười nhác thường sử dụng Internet để tìm kiếm các hợp đồng. Nhưng điều này không thiết thực bởi hầu hết các hợp đồng trên Internet đều là rác rưởi. Coi Internet là nguồn duy nhất để tìm các hợp đồng chẳng khác nào đi câu mà không có mồi. Có thể bạn may mắn bắt được một con cá, nhưng bạn cũng có thể chết vì đói.
Lấy ví dụ một người môi giới có danh sách các khu buôn bán mới. Điều đầu tiên anh ta sẽ làm là nhìn vào danh sách người mua của mình để tìm xem ai sẽ mua những khu buôn bán đó. Sau đó, anh ta đưa ra hợp đồng với người mua trả giá cao nhất. Nếu họ không có hứng thú, anh ta sẽ đưa nó cho toàn bộ những người còn lại trong danh sách.
Nếu không người mua nào quan tâm, anh ta sẽ mang danh sách đó cho người quản lý văn phòng để chia sẻ nó với mọi người trong văn phòng anh ta. Và rồi họ sẽ đưa hợp đồng đó cho những người có trong danh sách của họ. Nếu không ai trong danh sách của họ quan tâm đến việc mua, họ sẽ đưa hợp đồng này lên Internet và vào mục rao vặt trong báo địa phương.
Nếu bạn tạo ra lộ trình thuận lợi cho việc dễ dàng có được các hợp đồng trên Internet có nghĩa là bạn đang quá chú ý đến phần đáy của một cái thùng. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp ngoại lệ: Tôi đã mua một bất động sản thương mại ở Austin, Texas, ngay trên Internet. Tôi đã trả 8,6 triệu đô-la cho nó, và nó được xác định là trị giá 10,5 triệu đô-la. Đó là một hợp đồng có giá trị.
Tại sao đôi khi những hợp đồng có giá trị lại được đưa lên Internet? Đó là bởi những người môi giới bất động sản thương mại không phải là những người duy nhất sử dụng nó để marketing cho các hợp đồng của họ. Những người chủ sở hữu bất động sản đôi khi cũng không biết những người môi giới giỏi, hoặc không muốn làm việc cùng bất kỳ người môi giới nào. Họ biết mình có thể đăng danh sách bất động sản ngay trên Internet, và đó là những gì họ làm. Những hợp đồng có lãi luôn bắt nguồn từ cách làm này.
7. Thư trực tiếp
Thư trực tiếp rốt cuộc đưa bạn tới với nhiều người bán với nhiều hơn một bất động sản để bán. Có thể những điều này sẽ không được tiết lộ với bạn từ trước. Họ muốn chắc chắn bạn là một tay chơi thật sự để đi đến kết quả cuối cùng của hợp đồng. Nếu bạn đúng là người như vậy và làm thế, bạn sẽ tiến gần hơn tới hợp đồng đầu tiên với họ, họ sẽ có những hợp đồng khác sẵn sàng tiếp tục! Thậm chí nếu họ không có một hợp đồng khác, hoặc khi họ nghĩ tới việc đưa các bất động sản vào thị trường, họ sẽ gọi điện cho bạn trước tiên để xem liệu bạn có hứng thú với hợp đồng đó không đã.
8. Cơ quan chính phủ
Chính phủ có nhiều chương trình bảo đảm và tiền trợ cấp để khích lệ hoạt động thương mại và sự phát triển. Đôi khi các hợp đồng trở nên xấu đi và một tổ chức chính phủ sẽ mua lại số bất động sản đó, nhưng không muốn sở hữu nó mãi mãi. Đó là lúc họ lên danh sách bất động sản cho một cuộc bán đấu giá.
9. Bất động sản được sở hữu bởi ngân hàng
Các loại bất động sản này đang ngày càng mở rộng trong nền kinh tế nhiều biến động. Điều bạn cần làm là thiết lập mối quan hệ với người làm việc tại Phòng sở hữu bất động sản hoặc Phòng giảm bớt thiệt hại của các ngân hàng. Đôi khi họ không làm việc trực tiếp với bạn, nhưng sẽ giới thiệu bạn cho người môi giới mà họ thường liên hệ để bán những bất động sản ngân hàng. Những mối quan hệ này cần thời gian để phát triển. Trước tiên hãy đến gặp những người ở quỹ tiết kiệm và cho vay ở địa phương để hỏi họ xem liệu bạn có thể nói chuyện với họ khoảng 20 phút được hay không. Hoặc bạn nên đưa họ đi ăn trưa. Hãy chuẩn bị để diễn đạt ngắn gọn những điều bạn đang tìm kiếm.
Hãy chắc chắn rằng bạn không nói về vấn đề các thỏa thuận không có tiền lót tay. Mặc dù bạn hoàn toàn có khả năng đạt được một thương vụ mà không cần dùng sử dụng tiền của chính mình, nên nếu nói đến vấn đề không có tiền lót tay sẽ làm lộ ra rằng bạn chỉ là một người đầu tư nghiệp dư và sẽ không mang lại kết quả tốt đẹp cho cuộc nói chuyện. Nếu bạn kiên nhẫn, có thể họ sẽ muốn kinh doanh với bạn bởi họ cảm nhận bạn có thể làm được và bạn có những điểm tương đồng với họ.
Những người như vậy sẽ đàm phán bán hạ giá bất động sản mà ngân hàng sở hữu. Đó là lúc họ sẽ bán bất động sản với giá thấp hơn khoản thế chấp cần thiết. Cách đây không lâu, chúng tôi mua được một bất động sản với giá 2,6 triệu đô-la trong khi giá ban đầu của nó là 4,3 triệu đô-la.
10. Những người mà bạn gặp
Trên chuyến bay từ Hồ Chí Minh về Hà Nội, tôi nói chuyện với người ngồi cạnh tôi. Anh ta làm nghề phát triển bất động sản thương mại. Trong suốt chuyến bay ấy, chúng tôi đã nói về thị trường, chiến lược, đối tác và bây giờ anh ta đã trở thành đối tác của tôi. Luôn luôn chuẩn bị bài nói chuyện. Điều đó vô cùng quan trọng. Bạn có thể bày tỏ những điều mình muốn nói mà không cần phải suy nghĩ, và hãy khiến nó đủ hấp dẫn để người kia phải đưa ra thêm nhiều câu hỏi.
Khi mọi người hỏi tôi làm gì, tôi nói với họ rằng tôi đầu tư vào bất động sản thương mại ở khắp các thị trường đang nổi trên toàn nước Mỹ. Rồi tôi để họ hỏi thêm nhiều câu hỏi nữa. Họ sẽ bị hấp dẫn bởi công việc của tôi, bởi tôi tin rằng hầu hết mọi người đều muốn trở thành nhà đầu tư bất động sản. Rất ít người thật sự cần thời gian để tìm hiểu xem cần có những gì để trở thành nhà đầu tư bất động sản và cách bạn đang làm ngay lúc này.
Sau khi họ hỏi tôi một vài câu hỏi đại loại như: “Bạn mua ở đâu?” và “Bạn có hay phải đi lại không?” Tôi luôn hỏi lại: “Bạn có biết ai có thể là người đang tìm cách bán bất động sản thương mại không?” Đôi khi họ cũng biết một vài người bán trong thị trường. Nhưng hầu như họ không biết bất kỳ ai cả. Điều đó cũng không sao, bởi tôi đã gây được ấn tượng với họ. Tôi đưa họ danh thiếp của mình và đề nghị họ gọi cho tôi khi có cơ hội. Tôi đã có được những chỉ dẫn tốt từ việc hỏi những câu hỏi đó và đôi khi vài tháng sau cuộc nói chuyện đó, sẽ có người gọi điện cho tôi. Hãy để cho mọi người biết bạn làm gì, nhờ đó họ có thể giúp đỡ bạn!
