Một trong những con đường nhanh nhất để khiến cỗ máy thu hút hợp đồng của bạn hoạt động là viết thư trực tiếp. Chúng ta đều coi nó là thư rác, nhưng chúng ta không vứt bỏ hết chúng đi. Nếu chúng ta làm thế, chắc chắn các công ty thông minh và giàu có sẽ dừng gửi thư mời chào mở thẻ tín dụng cho chúng ta từ lâu rồi. Mọi thứ đều phát huy tác dụng ‒ nếu như chúng được làm chính xác. Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều không biết cách sử dụng thư trực tiếp, rồi sau đó lại đổ lỗi cho các công cụ chứ không phải chính bản thân họ. Và điều này không ảnh hưởng gì đến tôi mà chỉ làm đối thủ cạnh tranh của tôi yếu đi.
Ngay cả khi bạn gửi thư đi, cơ hội của bạn còn phụ thuộc vào nhiều lý do khác. Có thể bạn chỉ nhận được một thư trả lời trong cả 100 bức thư bạn đã gửi đi, nhưng điều đó cũng không sao, bởi có khi chỉ 1% cũng đủ khiến bạn trở nên giàu có. Nếu chỉ nhận được một bức thư trả lời, bạn hãy nâng số lượng thư viết lên. Khi gửi 1.000 bức thư, bạn có thể nhận được 10 cuộc gọi và có lẽ chỉ có hai đến ba người thật sự muốn hợp tác nghiêm túc. Nhưng như thế cũng là đủ, bởi chỉ một hợp đồng cũng có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền. Điều nàycòn nhiều hơn là phải gửi đi hàng trăm nghìn lá thư mà không nhận được sự hồi đáp nào.
Tỷ lệ hồi đáp cao là bao nhiêu?
Tôi luôn nhận được câu hỏi đó. Thực tế, tỷ lệ hồi đáp không ảnh hưởng gì đến kết quả đầu tư mà quan trọng là ở lợi nhuận trên vốn đầu tư của bạn, hay gọi tắt là ROI (Return On Investment). Nếu bạn đạt tỷ lệ 100% thư đáp lại, nhưng không tạo ra được một hợp đồng nào, thì đó là một ROI tệ hại. Nhưng nếu bạn chỉ nhận được một câu trả lời trong 1.000 bức thư thì tuy tỷ lệ hồi đáp một phần nghìn nhưng hợp đồng đó đem lại cho bạn 35.000 đô-la lợi nhuận. Khi đó, chỉ số ROI của bạn rất tốt.
Xem xét nguồn thông tin
Nguồn thông tin tạo ra danh sách người nhận thư của bạn là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của những lá thư gửi trực tiếp. Hãy đến văn phòng người định giá ở thành phố bạn, nơi lưu giữ các hồ sơ thuế. Bạn hãy hỏi danh sách tất cả những người sở hữu bất động sản thương mại. Đôi khi, văn phòng định giá bất động sản sẽ gây khó khăn cho bạn về việc lấy danh sách đó. Bạn có thể sẽ là người đầu tiên hỏi những thông tin này trong một thời gian dài, hoặc yêu cầu của bạn là để sao chép giúp ai đó. Hãy tỏ ra thân thiện nhưng phải kiên trì. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết mọi người ở những văn phòng này đều rất thân thiện và sẵn sàng giúp đỡ người khác.
Đôi khi, văn phòng sẽ không cung cấp cho bạn danh sách, nhưng sẽ giới thiệu bạn với người cung cấp danh sách. Những người này tạo thu nhập bằng cách cung cấp danh sách thư (mailing list) cho những việc cần thiết. Tôi luôn muốn có được các danh sách từ văn phòng định giá bất động sản bởi nó là danh sách cập nhật nhất. Cách đây không lâu, tôi nhận được điện thoại từ một sinh viên đang tìm sự trợ giúp để phân tích một hợp đồng văn phòng. Cô ấy đã thực hiện chiến dịch thư viết trực tiếp đầu tiên và ngạc nhiên trước khối luợng thư phản hồi cô nhận được. Cô ấy không chỉ nhận được phản hồi từ người bán một tòa nhà văn phòng mà còn từ người bán hai khu liên hợp chung cư.
Một vài khu vực có sự hồi đáp tốt hơn những vùng khác, cũng như một vài bức thư đạt hiệu quả hơn những bức thư khác. Chìa khóa để thành công là duy trì việc viết thư, cho đến khi bạn đạt được thành công. Hãy thử một dòng tít khác, sử dụng một vài tin tức địa phương trong thư để cho thấy bạn là nhà đầu tư địa phương. Thỉnh thoảng, tôi yêu cầu người cung cấp danh sách tìm những người đã sở hữu bất động sản được 20 năm hoặc lâu hơn thế. Những người này đã sử dụng một phần lớn bất động sản trong thời kỳ sụt giá và có lẽ đang tìm cách để bán chúng đi. Họ có thể đã gần đến tuổi về hưu và muốn chuyển đi nơi khác.
Điều mà tôi thích ở người cung cấp danh sách là bạn có thể đưa ra yêu cầu với các tiêu chí cụ thể, và họ sẽ cung cấp cho bạn một danh sách theo tiêu chí đó. Danh sách được tính tiền dựa trên số lượng tên mà họ cung cấp. Do đó, đừng nên bắt đầu bằng hàng nghìn cái tên. Hãy bắt đầu với một vài trăm hoặc một vài nghìn và xem chuyện gì diễn ra. Tuy nhiên, hãy chắc chắn bạn không gửi thư cho những người đó quá một lần. Làm sao họ biết bạn đã gửi nhiều lần rồi? Họ cài vào danh sách với những cái tên giả và giám sát được ai gửi những gì vào những tên đó. Nếu bạn bị phát hiện, bạn sẽ bị huỷ hợp đồng đã ký. Điều đó không tốt.
Khi bạn làm nhiều hợp đồng hơn, hãy yêu cầu người môi giới chỉ đưa cho bạn tên của những người sở hữu bất động sản theo một mức nào đó. Giới hạn của tôi là những bất động sản có giá trị được đánh giá khoảng hai triệu đô-la hoặc cao hơn. Việc này loại bỏ các bất động sản tôi không hứng thú. Đây là một mẹo khác: Mỗi bức thư phải có dòng tiêu đề. Đó phải là một dòng tiêu đề to và có hiệu quả để khi mở thư người nhận phải đọc bức thư. Mục đích duy nhất của dòng tiêu đề là khiến người đọc phải đọc bức thư đó.
Bởi vậy, dòng tiêu đề của bạn phải thể hiện rõ lợi ích lớn nhất cho người bán.
Dưới đây là dòng tiêu đề mà tôi sử dụng trong nhiều năm qua:
Tôi muốn mua số bất động sản thương mại tại Boston của anh.
Tất nhiên, tôi thay đổi tên thành phố với một địa điểm thích hợp với đối tượng sở hữu nào mà tôi nhắm tới. Có một điều khiến tôi bất ngờ về những bức thư là nhiều người giữ chúng trong một thời gian dài. Có lẽ, họ không có hứng thú để bán ngay lúc đó, nhưng họ sẽ sắp xếp các bức thư để suy nghĩ, đó là điều tôi đã lên kế hoạch.
Thư từ là thứ dễ dàng, ít tốn kém và giúp bạn ít bị làm phiền.
