Câu hỏi thiết yếu cho đàm phán

Mục lục

Views: 20

Đôi khi, một vài câu hỏi thiết yếu lại có thể thật sự hữu ích cho việc đàm phán của bạn:

“Ông hy vọng tôi đem đến điều gì cho ông?”

Bằng câu hỏi này, bạn có thể biết được người bán muốn bán bất động sản của anh ta cho bạn như thế nào. Bạn muốn biết làm sao để khiến trường hợp này trở thành cơ hội cho cả đôi bên. Đây nên là một trong những câu hỏi đầu tiên bạn đưa ra. Sau khi hỏi câu hỏi trên và có được câu trả lời, bạn hãy hỏi tiếp:

“Thưa ngài, nếu tôi có thể đáp ứng yêu cầu của ngài, liệu ngài có sẵn sàng đồng ý với thỏa thuận hôm nay không?”

Bạn đừng bao giờ yêu cầu người bán ký kết văn bản, và đừng gọi bản thỏa thuận là hợp đồng. Đây có thể là những từ ngữ nhạy cảm với một số người. Chính vì thế câu nói phù hợp nhất là “đồng ý với thỏa thuận”.

“Ông đã làm gì để có thể bán được những tòa nhà trước đây của mình? Điều gì ảnh hưởng đến ông?”

Bạn đang hỏi lại người bán để biết rằng ông ta muốn bán bất động sản của mình ra sao. Sau đó, từ câu trả lời của ông ta, hãy hỏi tiếp:

“Nếu không bán tòa nhà thì ông định làm gì?”

Đàm phán từ những câu hỏi

Với câu hỏi này, bạn khiến người bán phải suy nghĩ về việc ông ta có thật sự muốn và cần bán bất động sản này không. Câu hỏi này cũng giúp cho bạn biết liệu người bán có còn động lực để bán hay không khi ông ta trả lời: “Ồ, có lẽ tôi sẽ vẫn duy trì tốt nó trong vài năm nữa.”

“Khi nào ông muốn kết thúc đám phán?”

Câu hỏi này giúp bạn đo lường mức độ khẩn trương của người bán. Có những người bán khôn ngoan, nhưng cũng không ít người có thể trả lời ngay với bạn rằng họ đang tiến hành phần trao đổi và họ còn 42 ngày nữa để hoàn thành việc này. Bạn không thể biết được thông tin trừ khi bạn hỏi. Khi hỏi, hãy quan sát thật kỹ cử chỉ cơ thể để có thể xác nhận lời nói của họ. Dù người đó nói gì, cũng hãy chuẩn bị đưa ra các đề nghị.

“Tại sao anh nghĩ rằng chưa đến thời điểm thích hợp để bán?”

Câu hỏi này giúp bạn đưa niềm tin của người bán đến điểm có lợi cho bạn. Không những nó cho người bán sự lo lắng, mà còn khiến họ tiết lộ với bạn về những gì những người mua khác nói về bất động sản đó.

“Anh nghĩ thế nào về việc lấy lại tiền?”

Bây giờ là lúc bạn tìm hiểu xem người bán có sẵn sàng lấy lại khoản cầm cố nào hay không. Đối với một loạt câu trả lời “Không”, bạn thường sẽ thấy ngạc nhiên bởi số người bán nói: “Tôi rất thoải mái với vấn đề này, vậy anh tính sao?”

Tìm kiếm lợi thế đàm phán với câu hỏi

“Anh sẽ làm gì với số tiền thu được?”

Câu hỏi này cho bạn thông tin về những tính toán của người bán. Hãy để ông ta cho bạn biết ông ta tính toán ra sao với số tiền có được. Chắc chắn ông ta đã có sự chuẩn bị cho số tiền đó. Hãy chú ý giữ câu chuyện của bạn tự nhiên để biết được sự tốt đẹp của thương vụ đó. Bạn càng nắm rõ những dự tính của người bán về số tiền kiếm được bao nhiêu, khả năng đạt được thương vụ càng dễ dàng bấy nhiêu.

Hãy cố gắng có được một loạt câu trả lời “có” bất cứ khi nào có thể: Đây là một quá trình được nhiều tổ chức lớn biết đến. Thu được nhiều câu trả lời “có”, cũng là cách bạn có được chữ “có” cuối cùng để kết thúc thương lượng.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin