Đàm phàn mức giá cuối cùng

Mục lục

Views: 496

Khi bắt đầu đàm phán hợp đồng, người bán và người môi giới đã hỏi tôi mức giá mà tôi đưa ra cho tài sản đó. Như một kẻ ngốc, tôi đã nói con số mà mình thật sự mong muốn. Tại sao tôi lại ngốc vậy? Vì theo lẽ tự nhiên, người môi giới và người bán sẽ tính giá cao hơn. Vậy là ngay lập tức, tôi bị buộc phải lựa chọn một trong hai cách: Hoặc là tôi phải từ bỏ đề nghị tốt nhất của mình, hoặc tôi phải nói rằng: “Đó là mức giá cuối cùng của tôi.”

Vậy tôi nên đưa ra mức giá nào để đàm phán? Tôi sẽ khiến người bán bực mình khi luôn nhấn mạnh rằng bên thay đổi được giá chỉ có thể là người bán. Tôi đã bỏ lỡ một vài hợp đồng trước khi nhận ra rằng thật thà không có ý nghĩa gì, mà chính phương pháp đàm phán mới là điều quan trọng. Bất kỳ ai cũng muốn cảm thấy an tâm về cách đàm phán của mình. Thông thường, khi đàm phán mọi người thường có cảm giác rằng đối phương có sự chuẩn bị tốt hơn mình.

Khi tự đánh giá được vị trí của mình, bạn có thể giảm giá hoặc đưa thêm điều khoản vào hợp đồng, và nhờ đó bạn có thể nâng cao lòng tự hào của đối phương về bất động sản của mình. Nếu bạn cảm thấy không bị thuyết phục bởi chính phương pháp của mình, hãy nghĩ xem nếu lần tới khi bạn đưa ra đề nghị đầu tiên cho một tài sản đắt tiền nào đó, bạn sẽ cảm thấy thế nào khi đối tác cười và nói rằng: “Vâng thưa ngài! Không vấn đề gì đâu.”

Chắc chắn rằng ngay lập tức bạn sẽ cảm thấy như mình đang bị lợi dụng, vì đối tác trông rất vui vẻ. Tuy nhiên, chính điều này lại khiến bạn tự hỏi không biết mình đã đặt lên bàn bao nhiêu tiền. Thay vào đó, nếu bạn phải mất nhiều thời gian để trao đổi với đối tác, và có đôi lúc hai bên miễn cưỡng chấp nhận mức giá chung, thì có thể bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn. Khi sếp, chồng hoặc vợ bạn hỏi: “Công việc tiến triển đến đâu rồi?” bạn có thể trả lời rằng: “Ồ, tôi đã nâng được mức giá nhưng chính anh ta cũng phải giảm giá.”

Một lần, tôi đặt vấn đề mua một khu đất ở thị trấn M. Người chủ khu đất đó đưa ra mức giá 2,2 triệu đô la. Tôi tính toán và nhận thấy mức giá đó là khá hợp lý. Tôi cũng đề xuất 2,2 triệu đô-la và nghĩ rằng: “Thật tuyệt, tôi sẽ có vụ này.” Tuy nhiên sau đó, người bán quay trở lại và đưa ra mức giá cao hơn: 2,4  triệu đô-la! Tôi chưa từng đối mặt với vấn đề này. Anh ta cảm thấy dường như mình đang bị lợi dụng khi thấy tôi đồng ý với mức giá đó quá nhanh. Kinh nghiệm này cũng cho tôi thêm một bài học khác: nếu thật sự muốn đưa ra mức giá cao trong một tình huống cạnh tranh cao (có cả những nhà đầu tư khác cùng quan tâm), tôi nên thêm một số điều kiện để người bán có thể nói “không”.

Ví dụ: tôi nên đề nghị mức giá 2,2 triệu đô-la cùng với yêu cầu người bán cung cấp số tiền vay lần hai là 10%. Tôi không cần số tiền vay lần hai nhưng điều này cho phép người bán nói “không”. Tôi cũng đã nhượng bộ và cả hai bên nên đặt ở mức giá 2,2 triệu đô-la. Thay vào đó, lẽ ra tôi đã có thể yêu cầu người bán trả 40.000 đô-la cho chi phí để hoàn thành thỏa thuận mua bán, hoặc về những đồ đạc phải được để lại. Hãy nhớ rằng bạn luôn phải chuẩn bị một số điều khoản thêm.

Bạn nên bắt đầu đàm phán ở mức 10% thấp hơn so với mức giá thực hiện. Đây chính là mức giá cao nhất mà bạn sẽ trả cho tài sản đó. Và khi người môi giới hỏi: “Giá chốt thực hiện của anh là bao nhiêu?” hãy nói rằng đó không phải việc của anh ta, nhưng hãy nói điều đó cùng với một nụ cười! Hãy đừng cho ai biết mức giá của bạn. Nơi thích hợp nhất để đàm phán chính là văn phòng của bạn. Bạn sẽ có lợi thế tốt nhất khi đàm phán trong chính văn phòng của mình. Trái lại, nhà hoặc văn phòng của người bán là nơi đàm phán tệ nhất vì khi đó lợi thế thuộc về người bán.

Nếu họ không chịu gặp gỡ tại văn phòng của bạn, hoặc bạn đang làm việc ngoài văn phòng của mình, hãy gặp gỡ tại một địa điểm trung gian: quán cà phê, nhà hàng hoặc tại chính khu đất cần mua. Hãy luôn chú ý để có được lợi thế tối ưu trong đàm phán. Dưới đây là một vài gợi ý:

  • Ngồi xoay lưng ra cửa sổ bất cứ khi nào có thể. Nhờ đó, đối phương sẽ khó nắm bắt ngôn ngữ cơ thể của bạn, nó cũng có thể tạo ra hiệu ứng có vòng sáng phía sau bạn.
  • Ngồi đàm phán bằng bàn tròn, hãy ngồi vuông góc 900 với nhau thay vì ngồi đối diện.
  • Hãy chuẩn bị và để mọi thứ bạn cần trên bàn ngay từ lúc bắt đầu đàm phán.
  • Trong quá trình đàm phán, đừng đưa ra những điều mới, nếu không nó sẽ  khiến đối phương cảm thấy rối và lấy đi tất cả những gì mà bạn đã cố xây dựng. Khi tôi nói mọi thứ, ý tôi chính là hãy mang đi mọi thứ: máy tính, hồ sơ, bài thuyết trình, bút để người bán ký – hãy nhớ là mang theo tất cả.

Tôi có một cuộc thương lượng với người bán tại chính khu đất được bán. Chúng tôi cùng thảo luận về giá cả và các điều khoản trong vòng 90 phút. Sau đó, anh ta đồng ý bán với mức giá phù hợp cho cả hai. Sau đó, tôi lấy bản LOI từ vali và nhẹ nhàng đặt lên bàn. Ngay khi đang thực hiện động tác này, tôi thấy người bán di chuyển xa dần bàn đàm phán giống như đang bị ai đó đẩy đi.

Tôi phải mất 90 phút để khiến anh ta cảm thấy thoải mái và đồng ý với thương vụ. Nhưng tôi đã đánh mất nó khi giới thiệu một điều gì đó khiến anh ta không hài lòng. Dường như anh ta cảm thấy tôi đã lừa dối anh ta điều gì đó. Và kết cục, tôi không có được thương vụ đó.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin