Mẹo hữu ích để đàm phán thành công

Mục lục

Views: 24

Xây dựng quan hệ

Đây là điều đầu tiên bạn nên làm với người bán. Mọi người sẽ thấy thú vị khi người khác cảm thấy hứng thú với mình. Hãy tìm những điểm chung giữa bạn và người bán. Hãy làm điều tương tự cùng người môi giới nếu bạn đang làm việc cùng họ. Khi nói chuyện với người bán, hãy lắng nghe giọng nói của anh ta. Thử xem anh ta có giọng nói quen thuộc hay không? Xem liệu anh ta có mặc một bộ đồ nào đó mà bạn có thể khen ngợi?

Nếu bạn đang ở nhà của người bán hoặc nơi kinh doanh của anh ta, hãy quan sát xung quanh. Bạn nên nghĩ xem những thứ bạn trông thấy khiến bạn liên tưởng đến điều gì? Thậm chí kể cả khi bạn gặp người bán trong một nhà hàng, hãy thử bắt đầu bằng một cuộc nói chuyện về thời tiết, thể thao hoặc những tin tức mang tính tranh cãi. Có thể bạn chỉ nhận được một chút hoặc thậm chí không có phản ứng gì, nhưng hãy nghĩ rằng bạn chỉ đang câu cá.

Cuối cùng, bạn sẽ đi đến một chủ đề mà cả hai bên cùng cảm thấy hứng thú. Bạn càng tỏ ra thành thật khi nói về chủ đề này, bạn càng khiến người đối diện cảm thấy thoải mái và muốn làm ăn cùng bạn. Tôi không khuyên bạn phải trở nên vô cùng hấp dẫn và cuốn hút mà hãy tỏ ra thoải mái chứ đừng lúc nào cũng chỉ tập trung vào kinh doanh. Đừng bao giờ nói dông dài, mà hãy chỉ bôi trơn buổi nói chuyện bằng những chủ đề không liên quan đến kinh doanh. Đây là một phần trong nguyên tắc của tôi trong kinh doanh và nó đã giúp ích cho tôi rất nhiều.

Giải quyết trong im lặng

Hầu hết mọi người đều cảm thấy không thoải mái trước sự im lặng. Sau khi đưa ra một điểm quan trọng nào đó, bạn hãy nhìn thẳng vào đối phương, mỉm cười và giữ im lặng. Bạn càng giữ im lặng lâu, người đối diện càng cảm thấy khó chịu. Cuối cùng, anh ta sẽ nói một điều gì đó để phá vỡ bầu không khí im lặng đó. Những phản ứng này thường là không thể kiểm soát, nên bạn hoàn toàn có thế nghe được những thông tin quý giá. Tôi luôn tin vào câu thành ngữ: “Nói trước, bước không qua”.

Sự do dự

Khi nét mặt biểu hiện sự ái ngại, nó có thể tạo ra mối nghi ngờ cho người đối diện. Hãy kìm chế khi nói đến vấn đề tiền bạc hoặc khi đối phương bắt đầu cuộc đàm phán với sự hiếu thắng. Không có gì là lạ hay bất ngờ khi một người đàm phán giàu kinh nghiệm lại thành công dù anh ta không nói lời nào.

Hạn chót

Thời hạn chót được đưa ra nhằm giữ các vấn đề trong tầm kiểm soát và có được kết quả tốt. Bắt đầu một cuộc họp bằng cách nói rằng bạn chỉ có một tiếng để tiến hành cuộc họp. Vì thế, khi mọi người trở nên lan man, lạc đề, bạn có thế đưa họ trở lại nội dung chính bằng cách nhắc nhở họ rằng bạn phải đi sớm. Đôi khi, bạn có thể hối thúc mọi người làm việc bằng cách nhắc họ về hạn chót, ví dụ như ngày mà bản chào giá của bạn hết hiệu lực.

Không nên để bản chào giá của mình bị treo quá lâu. Nếu bạn đưa lời chào giá cho một bất động sản giá trị nhỏ, hãy chỉ duy trì nó trong vòng 24 tiếng. Đối với bất động sản lớn hơn, thời hạn tiêu chuẩn của tôi luôn là ba ngày. Bạn càng giữ mức giá đưa ra lâu, người bán càng có khả năng bán bất động sản cho người khác và sử dụng chính giá bạn đưa ra để đạt được mức giá tốt hơn.

Người Nhật nổi tiếng về khả năng sử dụng thời hạn chót để có lợi cho mình. Khi đàm phán cùng người nước ngoài, những người phải bay đến tận nơi đàm phán thương vụ, doanh nhân Nhật Bản thường tìm lịch bay về của những người này. Sau đó, họ mời những người nước ngoài đó đi ăn uống, đối xử với những vị khách nước ngoài như những ông hoàng trong thời gian họ ở lại – cho đến vài giờ trước chuyến bay của những người này. Chính điều này gây áp lực lên những vị khách kia rằng họ không thể trở về tay trắng vì thật là đáng xấu hổ.

Cạnh tranh

Đề cập đến yếu tố cạnh tranh là một cách hay để tránh đối phương có cảm giác quá đề phòng. Hãy cho anh ta biết rằng bạn cũng đang cân nhắc việc mua một bất động sản khác và đang hy vọng ký hợp đồng vào một ngày nào đó. Bạn không nên nói dối, nhưng cũng không được bỏ lỡ cơ hội khi sử dụng những bất động sản khác để tạo lợi thế cho bạn.

Khi bị rơi vào thế bế tắc, tôi thấy đây là một cách hay. Tôi thường nói: “Thưa ông, tôi chuẩn bị mua một bất động sản tương đương với cái của ông trong 60 ngày tới. Ngoài ra, tôi cũng còn hai khu nhà khác đang trong giai đoạn đàm phán. Tuy nhiên, trong số ba khu, tôi thật sự muốn mua khu đất của ông, nhưng quyền quyết định vẫn là của ông.” Tôi không thường xuyên sử dụng cách này, nhưng bất cứ khi nào sử dụng, tôi đều đạt được kết quả tốt.

Kết thúc thất bại

Nếu luôn trong tư thế sẵn sàng từ bỏ cuộc đàm phán, bạn sẽ chỉ có được kết quả trên lý thuyết nếu bên kia không muốn cam kết hoặc từ chối lời chào giá quyết định. Khi quá trình đàm phán lâm vào thế bế tắc, hãy làm một việc đơn giản là tập hợp giấy tờ, xếp vào vali và ra về. Nếu đã nghiên cứu chính xác các tình huống, đối phương sẽ đưa ra câu trả lời có tính xây dựng. Nếu trên thực tế, đối phương cho phép bạn bỏ đi, bạn hãy bỏ đi thật sự! Vì nếu không bỏ đi, bạn sẽ mất hết uy tín.

Một người bạn của tôi thực hiện điều này khá chuyên nghiệp trong nhiều tình huống căng thẳng trên phố Wall. Khi bỏ đi, anh ta bước từng bước chậm rãi tiến về phía thang máy, rồi từ từ ấn nút và vào thang. Đi xuống 35 tầng và nghĩ rằng đã mất thương vụ đó. Nhưng khi anh ta đang đi bộ ra khỏi tòa nhà
thì một người chạy theo và đề nghị anh suy nghĩ lại! Và vậy là anh bạn của tôi đạt được thương vụ đó.

Đồng ý/Nhắc lại

Đây là một phương pháp hiệu quả mà bạn có thể sử dụng trong nhiều cuộc đàm phán. Phương pháp này gồm bốn bước và bao gồm một số điểm mà chúng ta đã thảo luận:
Bước 1: Đồng ý/Nhắc lại. Khi nói chuyện với người bán, bạn hãy gật đầu thể hiện sự đồng ý với điều anh ta nói và nhắc lại theo cách thật tự nhiên. Điều này thể hiện rằng bạn đang lắng nghe. Ví dụ: người bán nói: “Tôi phải có được một triệu đô-la cho khu đất của mình.” Bạn sẽ nói: “Vâng, tôi hiểu ông cần có được một triệu đô-la cho bất động sản của mình.”
Bước 2: Trả lời. Trả lời quan điểm của người bán. Có thể bạn cần trả lời là: “Theo nghiên cứu của tôi về báo cáo lỗ lãi, tôi thấy bất động sản có tỷ lệ vốn hóa ở mức 8% được định giá gần 940.000 đô-la.”
Bước 3: Câu hỏi cuối. Bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi có thể trả 960.000 đô-la, nhưng sẽ đưa ra thảo luận về vấn đề thuế và tiền trả hàng năm, liệu anh có muốn tiếp tục để đi đến ký kết?” Khi đó, bạn chỉ cần giữ im lặng và đợi phản ứng từ người bán, bởi vì…
Bước 4: Ai nói ra trước là người thất bại. Sau câu hỏi trên sẽ là một chút tạm ngừng, rồi cuối cùng người bán sẽ hỏi: “Điều đó thực hiện như thế nào?”
Bạn vừa ghi điểm để giành chiến thắng trong cuộc thương lượng đó. Và bạn cũng đã tiến thêm một bước gần hơn tới thương vụ.

Trong trường hợp bạn đang phân vân: liệu thuế và tiền trả hàng tháng có phải được trích từ tiền cầm cố lần hai hay không. Người bán sẽ không phải chịu thuế trên khoản tiền cầm cố cho đến khi anh ta nhận được tiền, và tiền trả hàng tháng sẽ ở dạng thanh toán cầm cố hàng tháng.

[block id=”footer-newsletter-signup”]

Những dịch chuyển nhỏ

Đây là một phương pháp hay trong đàm phán. Bạn nên lưu ý rằng có nhiều người bị mắc bẫy khi tách bạch sự khác biệt. Thông thường khi tính toán một lời chào giá, họ phân tách rõ ràng sự khác nhau cho đến khi đạt đến điểm trung gian. Tôi thích được đàm phán cùng những người như vậy. Thay vào đó, khi bắt đầu thảo luận về giá, hãy luôn tạo thay đổi nhỏ trong số tiền bạn đưa ra.Ví dụ: khi người bán có một khu đất trị giá 10 tỷ, còn bạn đưa ra mức 9,5 tỷ. Tuy nhiên, bạn sẽ chào giá lần đầu ở mức 9,1 tỷ.

Người bán nói rằng anh ta sẵn sàng thương lượng, nhưng bạn cần phải đưa ra mức giá hợp lý hơn nữa. Để thể hiện sự tin tưởng, anh ta giảm giá xuống 9.7 tỷ, tức là thấp hơn 300 triệu. Bạn phải cảm ơn người bán vì sự cân nhắc của anh ta, nhưng hãy nói rằng bạn đã tính toán và không thể trả cao hơn 9,25 tỷ cho khu đất đó. Như vậy, bạn tăng mức giá của mình lên 150 triêu. Người bán tiếp tục với mức giá 9,6 tỷ (thấp hơn 100 triệu), còn bạn đưa ra mức 9.35 tỷ (cao hơn 100 triệu).

Người bán nói nếu bạn có thể hoàn thành thanh toán trong vòng 60 ngày, anh ta sẽ giảm giá còn 9,5 tỷ, tức là lại giảm thêm 100 triêu. Bạn nói với anh ta rằng, thực tế bạn có thể kết thúc nó trong vòng 60 ngày, nhưng bạn cần làm rõ những điểm khác và gặp lại anh ta sau. Bạn đang ở mức giá 9,35 tỷ còn anh ta là 9,5 tỷ. Như vậy nếu chia đôi sẽ là 9,425 tỷ. Hãy xem: bạn tăng giá từ 9,1 tỷ lên 9,425, tức là tăng 325 triêu, còn người bán thì giảm từ 10 tỷ xuống 9,452 tỷ, tức là giảm 575 triệu. Thêm vào đó, bạn có được thương vụ với mức giá thấp hơn mức bạn đã đặt ra trong khi cả hai bên đều đã thảo luận thương lượng vài lần.

Đây không đơn thuần là lý thuyết. Trên thực tế, nó luôn có tác dụng. Đây chính là nguyên tắc đàm phán có thể tiết kiệm cho bạn hoặc tạo ra hàng trăm nghìn đô-la trong cuộc đời bạn và bất kỳ thứ gì mà bạn cần thương lượng trong tương lai.

Nhiều đề nghị

Bạn có thể đưa ra ba đề nghị khác nhau cho cùng một bất động sản. Thứ nhất là đề nghị bằng tiền mặt, thứ hai là sự pha trộn giữa tiền mặt và các điều khoản (đó là thời điểm để trả tiền sau đó), và cuối cùng là đề nghị không dùng tiền mặt và người bán sẽ đưa ra khoản vay thế chấp thứ hai cho bất động sản của mình. Đưa ra con số thấp nhất trong đề nghị bằng tiền mặt. Hãy nhớ cách bạn bảo vệ số tiền của mình.

Bên cạnh đó, nếu người bán giữ tất cả bất động sản được thanh toán trước, đó sẽ là một đề nghị kém hơn theo quan điểm về giá trị thời gian với đồng tiền. Bạn có một cơ hội đáng giá, và có thể sử dụng tiền ở bất cứ nơi nào khác có thể kiếm ra tiền. Loại đề nghị thứ hai là trả một lượng nhỏ tiền mặt tại thời điểm chốt hợp đồng và phần tiền còn lại được trả tại vào một ngày trong tương lai. Đây là đề nghị cao thứ hai. Loại đề nghị thứ ba không dùng tiền mặt của bạn, nhưng giá sẽ cao nhất.

Không chỉ bạn nhận ra giá trị thời gian với đồng tiền của người bán, mà giá trị bất động sản của bạn còn tăng dọc theo con đường, và bạn sẽ ở vào vị trí chia sẻ sự giàu có ấy. Chiến lược này thật sự hữu dụng khi bạn mua những bất động sản thương mại nhỏ. Vì khi mua những bất động sản thương mại lớn hơn từ những người từng tham gia những thương vụ như thế này, chiến lược này sẽ không có hiệu quả. Thông thường mọi người không sử dụng nó cho những thương vụ lớn.

Sử dụng báo cáo kinh doanh của người bán

Điều này có thể có tác động mạnh. Thử nói rằng người bán đang ẩn mình và không dao động trước mức giá mong muốn của bạn. Hãy đưa ra báo cáo kinh doanh của người bán và xem xét lại nội dung đó.
Hãy chỉ cho người bán thấy số bất động sản đó không phù hợp với mức giá mà anh ta yêu cầu. Bạn giải thích rằng các ngân hàng đang trở nên khắt khe hơn trong việc bạn phải biểu thị giá trị NOI liên quan với các khoản nợ.
Đây được gọi là hệ số khả năng trả nợ. Nó được tính theo công thức:

Hệ số khả năng trả nợ = NOI / Nợ phải trả

Ngân hàng luôn muốn thấy hệ số trả nợ trung bình khoảng 1,2 hoặc tốt hơn. Đó có nghĩa là cho mỗi đồng nợ mà bạn phải trả, bạn có 1,20 đồng cho thu nhập kinh doanh thực. Vậy bạn có thể nói: “Thưa ông, dựa trên những con số từ báo cáo kinh doanh của ông, tỷ suất năng lực trả nợ là 1,05. Tất cả các ngân hàng tôi tìm đến sẽ không cấp vốn trừ khi tỷ lệ của nó là 1,2 hoặc cao hơn. Tôi tính toán giá trị có thể mang lại con số 1,2 dựa vào giá trị thu nhập kinh doanh thực của bất động sản. Giá trị đó là X đồng.”

Liệu người bán thông thường sẽ trả lời cho bản báo cáo đó hay không? “Đồng ý, nếu anh đặt nhiều tiền vào đó hơn, anh sẽ có khả năng nâng tỷ lệ đó lên bất cứ đâu nó cần và tôi không cần phải chi thêm tiền nữa.” Hãy chuẩn bị cho những cuộc tranh luận. Câu trả lời của bạn có thể khiến bạn như đang làm việc với một nhóm các nhà đầu tư, và các chỉ đạo của họ như ra lệnh với con số tối đa 20% cho bất kỳ thương vụ nào. Nếu như tất cả thất bại, bạn luôn có thể nhìn thẳng vào người bán và hỏi: “Ông Seller, liệu ông có thể mua bất động sản dựa trên những con số này không?” Rồi sau đó hãy im lặng.

Biết rời bỏ đúng lúc

Chúng ta đã nói đến việc kết thúc bằng việc rời bỏ. Đôi khi điều đó cũng đúng khi bạn thật sự muốn thương vụ đó nhưng thông thường nó cũng không phát huy tác dụng. Thậm chí, nếu không bao giờ sử dụng sự kết thúc đó, bạn cũng vẫn phải luôn luôn chuẩn bị một con số không thay đổi trong tâm trí. Như bạn biết, các cuộc đàm phán có thể rất khó khăn. Nếu bạn cố gắng thực hiện nhanh các phép tính khi được giao nhiệm vụ, bạn sẽ tự đẩy mình vào những thương vụ tồi tệ.

Cách tốt nhất để giải quyết tình hình này là có thật nhiều thương vụ trong kênh cung cấp của bạn. Đây là một trò chơi với các con số. Nếu các đề nghị của bạn dựa vào những kết quả thật sự chứ không phải các có số dự báo pro forma, thì những con số đó sẽ trở thành luận điểm tham khảo vững chắc. Bạn đã nghe về lý thuyết kẻ ngốc, trong đó bạn có thể đánh lừa thương vụ cho ai đó ngu ngốc hơn bạn chưa? Đừng trở thành người cuối cùng trong chuỗi ngu ngốc đó, vì thế hãy bỏ qua mức giá thực hiện mua quan trọng.

Đừng trở thành kẻ luôn lẩn tránh

Tôi từng nghe mọi người khoác lác về việc có tới 42 điều khoản trong LOI của họ, cho phép họ thoát khỏi bất kỳ thương vụ nào tại bất kỳ thời điểm nào. Họ nghĩ họ trở nên rất thông minh. Những người khác gọi họ là những kẻ thích lẩn tránh. Hầu hết các công ty được xây dựng nhờ vào danh tiếng. Vậy có bao nhiều công ty đáng tin cậy có tiếng là những kẻ hay lẩn tránh mà bạn biết? Trong bất động sản thương mại, thời kỳ kiểm định là 30 ngày; nhưng đôi khi là 60 ngày. Trong suốt thời kỳ đó, bạn có thể từ bỏ thương vụ vì bất cứ lý do gì. Trong trường hợp đó, bạn lại cần thêm vào các điều khoản lẩn tránh để
làm gì?

Hợp đồng mua bán

Sau khi cả hai bên đều ký kết vào LOI, hãy tạo ra Hợp đồng mua bán, hay viết tắt là P&S. Đối với tôi, việc người bán phác thảo bản P&S không gây ảnh hưởng gì cho tôi. Ngược lại nó còn tiết kiệm tiền cho tôi, bởi người ủy quyền của tôi chỉ cần xem lại bản dự án và tạo ra thay đổi nếu anh ta cho là hợp lý. Nếu người ủy quyền của tôi phác thảo bản P&S, tôi phải trả nhiều hơn cho toàn bộ văn kiện, nhưng lại không nhận được nhiều sự bảo vệ hơn.

Đừng làm theo hướng dẫn trong những khóa học đầu tư đó là có sẵn bản P&S tự làm. Lý thuyết nói rằng bạn chỉ thêm điều khoản liên quan tới trường hợp của bạn, và bạn có thể tiết kiệm tất cả tiền của mình bằng cách không dính dáng tới người được ủy quyền. Đó là sự khác biệt giữa phương pháp của tôi (tiết kiệm tiền) và phương pháp của họ (trở nên rẻ tiền và ngu ngốc). Mỗi khu vực có hệ thống luật và sự giải thích khác nhau về vấn đề này, tuy nhiên nó không đáng kể. Hãy trả tiền cho người ủy quyền chuyên về đầu tư bất động sản, và để họ thực hiện những việc đó cho bạn.

Chất thải nguy hại

Trong mỗi thương vụ thương mại, bạn nên có một điều khoản về những chất thải nguy hại. Hầu hết những người bán đều không có kiến thức về những chất thải nguy hại trong bất động sản của mình. Chúng bao gồm những thùng dầu dưới mặt đất, đất nhiễm độc, chất amiăng, những chỗ có nhiều đá cuội và nhựa đường… Những người mua bất động sản thương mại không được bảo vệ bằng luật bảo vệ người tiêu dùng. Bạn phải yêu cầu người bán viết rõ những gì anh ta biết hay không biết liên quan tới những chất thải nguy hại.

Người cho vay sẽ yêu cầu bạn thực hiện cuộc kiểm tra môi trường giai đoạn một. Nó bao gồm việc kiểm tra các chất thải nguy hại. Hãy hoàn thành giai đoạn một, ngay cả khi các ngân hàng hoặc người cho vay không yêu cầu. Nó là một điều khoản bảo hiểm chống lại việc gặp rắc rối với những cơn ác mộng khi bạn không bán lại được một bất động sản nào. Tôi sẽ đẩy mạnh việc bàn luận về cuộc kiểm tra môi trường giai đoạn một và giai đoạn hai trong chương về điều nghiên bất động sản.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin